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限购时代营销战术升级

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-07-24  来源:昆山日报
核心提示:买房这件事让不少人尝尽了酸甜苦辣。下半年,昆山不少楼盘将加推新盘,一些房企推出各种营销策略吸引客户,突围市场,希望有所斩获。

买房这件事让不少人尝尽了酸甜苦辣。下半年,昆山不少楼盘将加推新盘,一些房企推出各种营销策略吸引客户,突围市场,希望有所斩获。

● 限购之下,亮剑“品牌价值”

严厉调控下,优秀的品牌价值对于企业发展显得尤为重要。受到整个大环境的影响,房企一边要受到调控的约束,一边还要面对竞争激烈的市场。在此形势下,品质的提升和服务的升级被众多开发商所重视。

在房地产营销中,“客户资源”是决定销售业绩的关键因素之一,对不同类别的客户资源进行不同产品的营销推广,实现点对点的精细化服务。“品牌价值”是房地产营销从粗放型向精细化的转变,其目的很明确,一是优秀的品牌信息有效传递和客户面的扩展;二是借助口碑使得品牌认知度更趋于一致;三是优秀的品牌理念给予客户更强烈的安全感。

注重品牌价值的提升,是经过实践检验的有效营销方式,是集众多营销方法提炼出的精华所在。它注重购房群体的购买侧重点,营销效果已为开发商所认可。

● “以老带新”,口碑传播效果明显

经过多年发展,昆山楼市日渐成熟,房地产开发不再追求规模的扩张,已从量向质转变。随着买方市场的形成、楼市竞争的加剧,市民消费也日趋理性,品质成为消费者作出购买决定的核心依据。

不少房企负责人表示,想要让好口碑不断在消费者中传播,必须要做到“打铁还需自身硬”,这就意味着要为置业者提供性价比高的产品和良好的服务。“在口碑营销中,我们制定了口碑推广计划和实施方案,让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价,从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度,最终达到企业销售产品和提供服务的目的。”中南世纪城销售人员黄先生表示,随着人们的各种需求与互联网的密切结合,网络口碑营销已成为各个商家必不可少的市场拓展手段。

有置业者认为,在昆山这样的城市,卖房子最重要的还是口碑,好事不出门、坏事传千里,在中小城市的效果尤其明显。即使房企促销手段再高明、再吸引眼球,房子质量不过关,依旧难以赢得人心。与其做好宣传不如造好房子、树好口碑,房子品质好,自有客户找上门,毕竟好房子在任何时代都不怕没客户。

● 传统模式向新型模式转变

随着互联网的发展和自媒体的崛起,房企营销从传统营销开始转向互联网营销,也从最初将互联网作为免费投放广告推介项目的平台,转变为实现互动、交流,最终促成成交的模式,进而开启全民营销模式。

在互联网营销上,由最原始的通过官方微博、微信发送项目介绍,到楼盘优惠、打折促销、开盘活动、主题活动策划等深入推广和传送。如婚房主题、地铁主题、教师主题等。对于不同的楼盘而言,各类不同的圈层人群也就成为不同项目的目标客户,因而各圈层客户的特征、生活形态、消费需求直接影响到项目的定位成败。开发商要注意的是,产品定位之前应充分调研分析目标圈层客户的需求。特别是高端项目,只有手段和资源更丰富,其效果才会更长久,积累更多的忠诚客户,项目形成良好的口碑效应,从而在业绩上有所突破。

在互联网、自媒体时代,房企互联网的诞生虽然多了一个投放广告和展示项目的平台,但始终没有实现互动、交流。而随着竞争的加剧,对互联网营销要求越来越高,开始追求以客户转化和移动化销售管理为目标的销售达成,通过全民营销和移动销售两种手段,实现蓄积更多的意向客户,促进实际成交。这些模式主要依托互联网渠道,建立起一个跨区域的立体式营销网。比如所有的人都可以通过全民营销平台推荐购房者,并因此获得佣金奖励。而且这类移动互联网产品,对于推荐人不设任何门槛和条件,普通市民、职业经纪人、房产中介、分销机构都可以注册成为用户。注册成功之后,可以通过所注册的平台,了解楼盘信息、购房优惠。拥有资源的用户,便可以推荐购房者,成交后,就可以获得一定比例的佣金。

有业内人士认为,全民营销模式虽然有可能短期内加速跑量,但也有一些弊端。首先,各渠道奖励机制并不完善,开发商给出高额佣金可能有部分还是来源于客户的购房款,这种情况就会直接导致所售相同的房源,但价格却不等。其次,针对一些更大范围的全民营销,从购房者消费心理层面上看,可能会取得适得其反的效果,因为当“推荐行为”带上交易成分,购房者会对“平民经纪人”产生抵触情绪,这种抵触情绪会直接嫁接到楼盘身上。当然,如果推行“全民营销”的楼盘,能够让客户通过线上交易得到与线下客户一样的实惠,这样的弊端将减少。 (徐莉慧)

 
  责任编辑:赵秀秀
 
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